Soner SELÇUKLU
Liken, mantarla su yosununun ortak yaşamasından oluşmuş bir organizmadır. Mantar klorofilden yoksundur ancak emme organıyla da yaşadığı ortamdan su ve madensel tuzları çekerek su yosununa verir. Buna karşılık su yosunu klorofili olduğundan, fotosentez yaparak organik bileşikleri hazırlar. Karşılıklı çıkar birliği Liken adında tek bir organizma olarak yaşamalarını sağlamaktadır. İşte, size doğadan bir pazarlıkçı kazan-kazan örneği.
Organizmaların karşılıklı yarar sağladığı ilişki “simbiyotik”tir. Bazen öyle çevresel koşullar oluşur ki karşılıklı çıkarları gözeterek birlikte yaşamayı öğrenmek bir anlamda evrimsel açıdan zorunlu hale gelebilir. Bu durum doğada iki veya daha fazla bitki arasında olabileceği gibi bitkiler ve hayvanlar arasında da olabilir. Böcekler bitkiden nektar veya meyve alırken bu süreçte polenleri toplayıp aktarırlar. Timsahlar ağızlarını açarak kuşların dişlerin arasındaki kırıntıları yemesine izin verirler.
Perakende sektörünün AVM kanalı tüm bileşenlerinin birlikte biyolojide tanımlandığı gibi simbiyoz beslenme içinde oldukları bir ortamdır. AVM’nin doğasında, ticari faaliyetlerden ve buna bağlı görev ve sorumluluklardan doğan birlikte çalışma, birbirinden yararlanarak ortak yaşam kurma zorunluluğu vardır. AVM içinde bir mağazanın kendi alanındaki etkin faaliyeti müşteriyi çekerek -ayakkabı almaya gelen bir müşterinin kozmetikçiye de uğraması gibi¬- bir başkasına dönük talebi beslemektedir. Ziyaretçiler kendilerini keyifli bir ortamda hissettiklerinde merkezde daha fazla kalarak diğer mağazalardan alışveriş yapmaktadır. Mağaza karmasının başarılı kombinasyonu, kendi alanlarında uzmanlaşmış etkin ürün ve hizmet sunumu, sistemin düzenli işlemesini sağlamaktadır.
Ortak yaşam kültürünün bu kanalda faaliyette bulunan her girişim için yeterince anlaşıldığını söylemek pek de mümkün değil… Aynı çatı altında benzer kategorilerde hizmet veren mağazaların açık ya da örtülü keskin rekabeti sisteme büyük hasar vermektedir. Rakibe karşı zararına satışlar, rakip çalışanlarla gizli görüşmelerle yapılan transferler, yatırımcıyla yakınlık ilişkilerine dayanarak çeşitli avantajlar elde etmek, çifte standarda dayanan uygulamalar stratejik yanılgılardır.
AVM’de yer alan ve alacak her girişimin ortak çıkar ilişkisine dayanan kültürü önceden özümsemesinde büyük yarar vardır. Cadde-sokak mağazacılığından gelen rekabet modeline ilişkin alışkanlıklar AVM’de geçersizdir ve tümüyle terk edilmelidir!
Yatırımcının kiralanabilir alanlardaki boşlukları maliyet baskısı nedeniyle bir an önce değerlendirmek için acele etmesinin haklı gerekçeleri olduğu kadar, hatalı kiracı karmasının verebileceği zararlar konusunda öngörülere de ihtiyaç vardır. Mağaza karması AVM yönetim kültürünün yaratacağı sağlıklı ortamda canlılık kazanır. Gelişigüzel konumlandırılmış, uygun kiracı karması olmayan AVM’ler, adeta birbirine zarar veren, sistemden beslenmek yerine talep oluşmasını engelleyerek sistemi çürüten yapılara dönüşmektedir. Bu çaresiz yapılardaki kaçınılmaz sonun başlangıcı, her mağazanın diğerlerine karşı kazan-kaybet ve daha sonra kaybet-kaybet şeklindedir.
Nüfusun gelir seviyesi, yaş ortalaması, etnik yapı, önemli potansiyel müşterilerin yaş grubu, cinsiyeti, medeni durumu ve hane halkı tipi, demografik analizlerin temelini oluşturmaktadır. Bölgenin mevsimsel, gündüz ve gece nüfusu, mağazaların, restoranların ve tedarikçilerin satış potansiyelleri mağaza karmasında rol oynamaktadır. Uzmanlarca yapılan demografik analizlerde yalnızca çevrenin mevcut nüfusu değil, geçmişteki artışları incelenmeli, geleceğe ilişkin tahminler yapılarak mağazalar davet edilmelidir.
AVM organik yapısı, kısa vadeli hesaplara dayalı bir mağaza karmasına teslim edilemeyecek kadar hassas bir doğaya sahiptir. Sabırla bu ortak kültürü besleyip geliştirecek yönetim anlayışlarına sahip bir mağaza karması için çaba gösterilmelidir. Uyumsuz yapıların AVM iç ve dış çevresine verdiği zararlar tahmin edilenden çok daha fazladır.
Özellikle günümüzün tüketici beklentilerine yeni çözümleriyle renk katan AVM’lerin gerçekte sattığı şey huzurlu, güvenli ve eğlenceli alışveriş ortamıdır. Bu sayede yaratacağı değer de işletme kültürünün ve mağaza karmasının çekim gücüyle doğru orantılıdır.
Bu durumda AVM çatısı altında ticari faaliyette bulunan her bileşen yıkıcı olmayan yapıcı ve geliştiren rekabet stratejileriyle hayatta kalmanın yolunu öğrenmek zorundadır.
