AVM’leri kiralayanlar anlatıyor

Haber, AVMDergi.com

AVM’leri kiralayanlara sorduk: Markalar kiralamacılardan ne istiyor? Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” ifadesi konuşulur hep. AVM’leri kiralayanlar ve markalar arasında bitmek bilmeyen tatlı didişme, AVM’lerin ve markaların var olma savaşının önemli sancılarından. Her iki taraf da daha doğru bir konumlanma için ortak noktayı bulmanın yolunu arıyor.

Bugün kiralanabilir alanı yaklaşık 14 milyon metrekareyi bulan AVM’lerin kiralama süreçlerinde önemli görevler üstlenen kiralama müdürlerine sorduk: Markalar kiralamacılardan ne istiyor? AVM kiralama yöneticileri, marka karması yapılırken nelere dikat edilmeli, nelere dikkat edilmiyor, kiralama süreçlerinde zorlandıkları konuları ve rekabeti AVMDergi.com ‘a anlattılar…

ECE Türkiye Kiralama Direktörü Burak Dalgın

Burak Bey öncelikle sizi tanıyabilir miyiz? Ne zamandan bu yana sektördesiniz?
1978, İstanbul doğumluyum. 2002 yılında, Marmara Üniversitesi Almanca İşletme Bölümü’nden mezun oldum. Daha sonra 2012 yılında Hult International Business School’da (Boston, ABD) İşletme Yüksek Lisansımı tamamladım. 2013 yılından bu yana AVM sektöründe görev yapıyorum. 2017 yılında katıldığım ECE Türkiye ailesinde, Temmuz ayından bu yana Kiralama Direktörü olarak görev yapıyorum.

Grubunuz bünyesinde toplam kaç metrekarelik kiralanabilir alan bulunuyor? Ekibinizde kaç çalışan bulunuyor?
ECE Türkiye yönetim portföyünde bulunan ve halihazırda faaliyette olan 10 alıveriş merkezinde, 615 bin metrekare kiralanabilir alanı yönetiyoruz. Faaliyette bulanan bu 10 AVM haricinde, ECE Türkiye, Ankara’da yaklaşık 32 bin metrekare kiralanabilir alanda faaliyet gösterecek olan Funda Roma ile İstanbul Başakşehir’de 40 bin metrekare kiralanabilir alan üzerinde faaliyet gösterecek olan V Mall İstanbul alışveriş merkezlerinin kiralama çalışmalarından da sorumlu. Bu iki alışveriş merkezi de açılışlarından sonra yönetim portföyümüzde yer alacak. Kiralama müdürleri, kiralama avukatları ve asistan arkadaşlarımızdan oluşan 17 kişilik bir ekibimiz var.

AVM’lerin en büyük referanslarından biri de markalar. Marka karması yapılırken nelere dikkat edilmeli?
AVM’lerde marka karmasını oluşturmadan önce ilgili AVM’nin pazar konumlandırması üzerinde çalışıyoruz. Öncelikle lokasyonun analiz edilmesi büyük önem taşıyor. AVM’nin yakın çevresinde yaşayan nüfusun büyüklüğü, sosyo-kültürel yapısı, ulaşım olanakları, hangi bölgelerden ziyaretçi çekebileceği, rekabet analizi, ilgili bölgedeki mevcut perakende arzı ve bu veriler ışığında belirlenecek hedef kitlenin talep ve ihtiyaçları projenin erken aşamalarında detaylı şekilde analiz edilerek AVM’nin konsepti ve sonrasında da marka karması oluşturulduğunda hem bu markaların hem de alışveriş merkezinin başarısı garanti altına alınmış oluyor.

“Doğru kiralama, başarıda kilit rol”

Peki nelere dikkat edilmiyor?
AVM yatırımlarının revaçta olduğu ve markaların yüksek büyüme hedeflerinin olduğu bir dönem geçirdik. Bu dönemde, bazı firmalar, gerekli pazar araştırmalarını ve fizibilite çalışmalarını yapmadan, tüm projelerde ilgilenen tüm markalara yer verdiler; markalar da keza tüm bu projelerde yer aldılar. Oysaki markalarımızın doğru lokasyonda, doğru AVM’de ve doğru kirayla yer alması hem bu markaların hem de alışveriş merkezlerinin başarısında kilit rol oynuyor. Zaman içerisinde edinilen tecrübelerle bu noktalara gelindi. Bununla birlikte hala gözden kaçabilen ve büyük önem arz eden bir diğer unsur ise “tüketicilerin talep ve ihtiyaçları”. Marka konumlandırması ile AVM’nin konumlandırması paralellik arz etmeli. Hedef kitle ile marka karmasının örtüşmesi, tüketici taleplerine zamanında cevap verilmesi, hatta talebin yönlendirilmesi, müşteri memnuniyetini beraberinde getiriyor. Müşteri memnuniyeti ise esasen yaptığımız işin temelini oluşturuyor. ECE global ve ECE Türkiye’de bu sebeple “Hizmetinizdeyiz – At Your Service” anlayışı ile hareket ediyor ve müşterilerimizin memnuniyetini en üst sıraya koyuyoruz. Bizim için mutlu müşteriler, sağlıklı ve sürdürülebilir başarının ana unsuru.

Sektörün gelişimine baktığımızda kiralama süreçlerinin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Kiralamalarda, marka karmasında neler değişti, değişiyor?
Yukarıda da belirtmiş olduğum gibi, markalar bir dönem her yerde olmak istiyorlardı. Performans olarak da dip toplama bakıyorlardı. “Rakibim orada varsa ben de olmalıyım” anlayışı ile markalar, yan yana yapılan AVM’lerde yer alarak kendi mevcut pastalarını kendi kendilerine bölmeye başladılar. Giderler arttı, cirolar aynı seviyede kaldı, karlılıklar düştü. Bu noktada profesyonel yönetimin önemi de daha net şekilde ortaya çıktı. Hesap verilebilir ve sürdürülebilir yönetim anlayışı ile yönetilen AVM’ler, bu süreçleri daha verimli şekilde atlatmayı başardı/başarıyor. ECE Türkiye tarafından yönetilen alışveriş merkezlerinde kiracılarımızın ciro gelişimlerini ve giderleri sıkı şekilde takip ediyor ve optimum noktayı yakalıyoruz. Markalar da yoğun rekabet koşullarında eskisine nazaran çok daha ince eleyip sık dokuyorlar. Her mağazayı ayrı bir şirket gibi değerlendiriyorlar.

Elbette ele alınması gereken bir diğer konu da Covid-19 salgınında yaşadığımız tecrübeler. Bu süreçte, perakendeciler de bizler de zor zamanlar geçirdik. Perakendecilerin stokları birikti, ciro elde edemediler; bu sebeple de kiralar başta olmak üzere maliyetlerini kısma yoluna gittiler. Bu bağlamda, AVM yatırımcıları olarak bizler de elbette büyük sıkıntılar yaşadık. Perakendecilerin bir bölümü, ilk aşamada AVM yatırımcısının yaşadığı zorlukları anlayamadı. Fakat zaman içerisinde, karşılıklı anlayış çerçevesinde en zor günleri birlikte atlattık.

Bununla birlikte pandemi döneminin hayatlarımıza kattığı bir diğer gelişim online’ın payının artması oldu. Birçok perakendeci de AVM’lerin kapalı olduğu dönemde bu sayede ayakta kalabildi. Stoklarını bu sayede eritebildiler. Bununla birlikte online satışın avantajları olduğu kadar dezavantajları da var. Bütün online satışların yüzde 18’i iade ediliyor ve sistem düşük kar marjlarıyla çalışıyor.

Bütün bu gelişmeler aslında bir dönüşümü işaret ediyor. AVM yatırımcısı tarafında online ve offline’ın entegrasyonunun geleceğin anahtarı olduğunu söylemek mümkün.

Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” diye konuşulur hep. Gerçekten ne istiyor markalar?
Markalar, tüm ticari işletmeler gibi karlılıklarını artırıp maliyetlerini minimize etmek istiyorlar. Ancak bunu yaparken de haklı olarak markalarının hak ettiği gibi en önde, en güzel yerde olmasını talep ediyorlar. Burada karşılıklı anlayış önemli. Markalarımız memnun olacaklar ki, alışveriş merkezlerimiz iş yapsın. Alışveriş merkezlerimiz başarılı olacaklar ki, markalarımız da bundan faydalansın. Bizler, müşteri memnuniyetini her zaman en ön planda tutup yatırımcılarımız ve perakendeci iş ortaklarımız için optimum düzeyde kazan-kazan ortamını oluşturmak durumundayız. ECE Türkiye’yi rakiplerinden ayrıştıran en önemli özelliklerinden biri de portföyümüzdeki AVM’lerin hem kiralamasını hem de uzun dönemli yönetimini üstleniyor olmamız. İlk kiralamayı yaptıktan sonra da yönetimde kalmaya devam ettiğimiz için paydaşlarımız her zaman karşılarında muhatap olarak bizi bulabiliyor. Planlama aşamasında yapılmış hatalar olsa bile bunları süreç içerisinde çözebiliyoruz. Bu çok önemli bir nokta.

“Yatırım yapmaya devam eden gruplar güçlenecek”

Rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi sorunları bulunuyor sizce?
Sektörde yoğun bir rekabet söz konusu. Bir yanda, özellikle daha önceki dönemlerde sektörü tam olarak tanımadan yüksek karlılık beklentisi ile doğru planlanmadan, danışmanlık almadan, konsept çalışması yapılmadan hayata geçirilen AVM’ler; diğer yanda her projede yer almaya çalışan perakendeciler oldu. Oluşan yoğun rekabet ortamı ve değişen sosyal ve ekonomik şartlar altında bu oyuncuların bir kısmı sektörden silinebilir. Planlamalarını doğru yapmış olan, değişen şartlara uyum sağlayabilen ve mevcut markalarına yatırım yapmaya devam eden gruplar ise zaman içerisinde güçlenerek yollarına devam edeceklerdir.

Tam da bu noktada ECE Türkiye’nin farkı ortaya çıkıyor. Alışveriş merkezleri özelinde konuştuğumuzda, konsept geliştirme aşamasından itibaren destek alıp kiralama ve uzun dönem yönetimlerini bize emanet eden AVM’ler, uzun dönemde sürdürülebilir başarıyı yakalıyorlar. Bugün itibariyle yeni yatırımlar doğal olarak çok yavaşlamış durumda. Böyle dönemlerde kendi portföyüne yatırım yapmaya devam eden firmalar uzun vadede başarılı oluyor.

Sizin sektörle ilgili öngörülerinizi de öğrenebilir miyiz?
Kriz dönemi aşılınca tekrar bir yükseliş dönemine gireceğimize inanıyorum. Aşılama oranlarının da artmasıyla birlikte, 2022 yılının ilk çeyreğinde COVID 19 salgınının hayatımızdan çıkacağını ve 2022 yılının hepimiz için çok daha iyi geçeceğini düşünüyorum. Türkiye’de tüketim odaklı, genç ve büyük bir nüfus var. Bu da büyük bir potansiyel demek. Salgının etkilerini atlatana kadar ayakta durabilen firmalar, bu potansiyel ile yollarına güçlenmiş bir şekilde devam edeceklerdir.

Esas Gayrimenkul Kiralama Direktörü Mutlu Sartık

Öncelikle sizi tanıyabilir miyiz? Ne zamandan bu yana sektördesiniz?
Ege Üniversitesi’nden mezun olduktan sonra 1993 yılında iş yaşamına adım attım. Hizmet, işletme, havacılık gibi farklı sektörlerde görev aldım. 2004 yılında bu yana sektördeyim. Halen Esas Gayrimenkul bünyesinde Kiralama Direktörlüğü görevini yürütüyorum.

Grubunuz bünyesinde toplam kaç metrekarelik kiralanabilir alan bulunuyor? Ekibinizde kaç çalışan bulunuyor?
Grubumuzun bünyesinde 11 faal alışveriş merkezi, 1 geliştirme projesi ve 3 ofis binası bulunuyor. 550 bin metrekare kiralanabilir alana sahibiz. Kiralama ekibimiz ise 6 kişiden oluşuyor.

AVM’lerin en büyük referanslarından biri de markalar. Marka karması yapılırken nelere dikkat edilmeli?
Alışveriş merkezlerimiz, doğru marka karması uygulamasını başarıyla hayata geçiriyor. Esas Gayrimenkul olarak, marka karmasını yaparken bölgenin ihtiyaçlarını göz önünde bulunduruyoruz. Yeniden kiralamalarımızda markaların metrekare verimlilikleri ile güncel mağaza büyüklüklerine ulaşmasını sağlıyoruz. Kiracı iş ortaklarımızın, yeni geliştirilen konseptlerinin AVM’lerimizde bulunması öncelikli hedeflerimiz arasında yer alıyor. Çevik yaklaşımımız bize avantaj sağlıyor. Bu sayede yeni perakende stratejilerini AVM’lerimizde uygulamaya geçirebiliyoruz. Müşteri deneyimi, üzerinde önemle durduğumuz konular arasında yer alıyor. Müşterilerimizin her ihtiyacının karşılanması hedefi ile kategori dağılımlarına özen gösteriyoruz. AVM’lerimizde yeni kategoriler oluşturuyoruz.

“Sağlıklı yaşama yönelik ihtiyaç, yeni bir kategori doğurdu”

Peki, nelere dikkat edilmiyor?
Bölgedeki müşteri ihtiyaçlarının tam tespit edilmemesi nedeniyle müşteriye uygun marka karmasının yapılmadığını görebiliyoruz.

Sektörün gelişimine baktığımızda, kiralama süreçlerinin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Kiralamalarda, marka karmasında neler değişti, değişiyor?
Değişen tüketici alışkanlıkları, stratejilerimizde de bazı değişikliklere yol açtı. Pandemi öncesinde olmayan yeni kategoriler oluştu. Sağlıklı yaşama yönelik artan ihtiyaç, yeni bir kategori doğurdu. “Sağlık Burda” ismini verdiğimiz yeni perakende stratejimiz kapsamında, birçok uzmanlık alanını kapsayan klinik ve iyi yaşam konseptinde kiralamalarımız olacak. İlkini Konya Kentplaza AVM’de gerçekleştirdiğimiz bu açılışlarda, hızlıca yol alıyoruz. Spor giyim ve ev segmenti de pandemi döneminde güçlenen diğer kategoriler arasında yer aldı. Biz de alışveriş merkezlerimizde bu iki kategoriye daha geniş alanlar ayırmaya başladık.

E-ticaretin büyümesiyle beraber, uygun fiziki koşulları bulunan AVM’lerimizde lojistik firmaları ile görüşüyoruz. Online markaların, offline mağazalarının AVM’lerimizde müşteri deneyimi açısından bulunmasını hedefliyoruz. Yine pandemi öncesinde başladığımız deneyim alanlarının genişletilmesi stratejisine bağlı olarak gastronomi ve eğlence, ajandamızda oldukça önemli bir yer tutuyor.

Bulunduğumuz şehirlere katkı sunmak ve şehir halkıyla bağ kurmak bizim için çok değerli. Bu kapsamda “Esnaf Burda” diyor ve lokal markalara alışveriş merkezlerimizde mümkün olduğunca yer veriyoruz. Bölgenin eksik markalarını tamamlamak da yine üzerinde durduğumuz bir diğer nokta.

Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” ifadesi konuşulur hep. Gerçekten ne istiyor markalar?
Markalar, alışveriş merkezlerinin değişen tüketici ihtiyaç ve beklentilerine yanıt verebilmesini, kendilerine farklı açılardan katkı sunmasını bekliyor. Esas Gayrimenkul olarak bizim bu konuda önemli çalışmalarımız ve hedeflerimiz bulunuyor. Yalnızca “fiziki bir varlık yönetimi” sağlamıyor, perakende alanında iş ortaklarımıza katkı sunan bir “platform” olma vizyonuyla da çalışmalarımıza yön veriyoruz. Geleneksel ticari gayrimenkul işinde, alışveriş merkezleri ziyaretçi ile markaları bir araya getirirken dönüşüm sürecinde bu durum biraz daha farklılaşıyor. Alışveriş merkezlerinin platform haline gelmesiyle marka hikayeleri, kaliteli zaman geçirmek, datalar ile yönetim, teknolojinin işin içine girmesi ve bir kültür değişiminden söz ediyoruz.

Dijital çağın merkezindeki ‘Büyük Veri’ (Big data), perakende sektörünün de geleceğine yön veriyor. AVM’ler artık ellerinde bulunan devasa boyuttaki büyük veriyi analiz ederek yatırım kararları almalı, teknolojiyle uyumlu yenilikçi çözümler geliştirmeli ve kiracı iş ortaklarının değişen ihtiyaçlarına hızla yanıt verebilmelidir.

Markalar için katma değer yaratma amacı doğrultusunda Partner Republic liderliğinde, SAS’ın analitik yetkinliklerini sektör tecrübemizle birleştirerek dijital dönüşüm sürecini bütünsel bir yaklaşımla ele alıyoruz. Bu üç ögenin birlikte çalışması sayesinde, bünyemizdeki karar verme mekanizmalarını veri odaklı hale getirerek dijital dönüşümün doğurduğu ihtiyaçları en doğru şekilde adreslemek istiyoruz.

Kiralama süreçlerinde en çok zorlandığınız konular nelerdir?
Bizler veri analizi yaparak müşteri deneyimini ön plana çıkaran marka yerleşimi yapmaya özen gösterirken, markalar ile lokasyon uygulamalarımızın örtüşmediği süreçler olabiliyor.

“Pandemide kiralamalar durmadı”

Pandemi döneminde kiralama çalışmaları nasıl etkilendi?
Pandemi döneminde kiralama süreçleri durmadı. Biz bu dönemi optimizasyon olarak kullandık. Birçok marka da büyümede fırsat olarak kullandığı için, kiralama süreçlerimiz ilerledi. Bu kapsamda, alışveriş merkezlerimizde Decathlon, Evidea gibi kendi kategorisinde güçlü markalar ile çoklu kiralamalar yaptık. Yeni perakende stratejimiz kapsamında pandemi döneminde 21 bin metrekare yeni kiralama gerçekleştirdik.

Aynı zamanda kiracılarımıza da birçok açıdan destek verdik. Bu süreçte kararlarımızı paydaşlarımızla beraber alarak birlikte ilerledik. Değerli iş ortaklarımızdan 20 Mart’tan başlayarak Mayıs ayı sonuna kadar olan dönem için kira almadık, Haziran, Temmuz ve Ağustos aylarını kapsayan 3 aylık dönem için de sabit kira uygulaması yerine mevcut kira sözleşmelerinde yer alan ciro oranları üzerinden ciro kirası uyguladık. Bu uygulamayı, 20 Kasım tarihinden itibaren yılsonuna kadar olan dönemde de sürdürdük. İş ortaklarımızın yanında olmak, dün olduğu gibi bugün de önceliğimizi oluşturuyor.

Rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi sorunları bulunuyor sizce?
Sektör yoğun bir rekabete sahne oluyor. Her şeyden önce rekabette ilk yatırım aşamasında çok sıkı bir çalışma ile yola çıkılmalı. Yaşanan rekabet zaman zaman sorunları da beraberinde getiriyor. Şehrin kapasitesinin çok üstünde olan, birbirine yakın AVM’ler, maalesef karşılıklı olarak birbirlerini aşağı çekebiliyorlar.

Sizin sektörle ilgili öngörülerinizi de öğrenebilir miyiz?
Çok genç ve dinamik bir sektöre sahibiz. Sektördeki dinamizmi yakalayan, sürekli bir değişim ve dönüşüm içinde olanlar sektörde birkaç adım öne geçiyor. Dönüşüme ayak uyduramayan AVM’lerde ise maalesef fonksiyon değişikliği kaçınılmaz oluyor.
AVM’ler bir yandan yeniden tasarlanırken diğer yandan fonksiyonlarını yeniliyor. Yeni stratejiler öne çıkıyor, ziyaretçilerle girilen etkileşim farklılaşıyor. Perakende, ürünün ötesinde bir hizmete dönüşüyor. Alışveriş merkezleri, ellerinde bulunan büyük veriyi analiz etmeli ve yatırım kararlarını buna göre almalı.

JLL Türkiye Yeniden Kiralama Direktörü Hikmet Özkavaf

Hikmet Bey, sizi tanıyabilir miyiz, ne zamandan bu yana sektördesiniz?
23 yıldır gayrimenkul sektöründe hizmet veriyorum. Bu 23 yılda Olivium Outlet Center, Alkaş Danışmanlık ve Alkaş’ın satışı sonrasında da Jones Lang Lasalle olmak üzere 3 ayrı şirkette görev aldım. 1998 yılında Olivium Outlet Center’ın mimari grubunda stajyer olarak AVM sektörüne adım attım. Olivium bünyesinde Nisan 2000’den 2007’ye kadar işletme departmanında önce bakım onarım sorumlusu ve sonra da işletme şefi olarak çalıştım. Olivium’da çalıştığım dönemde aynı zamanda eğitimime de devam ediyordum. Başta Emin Taş İnşaat Genel Müdürü Rahmetli Halit Güraslan, Proje Mimarımız Ertan Özel ve Murat İzci’nin destekleri ile 2 üniversiteyi ve yüksek lisansımı bu dönemde bitirdim. Olivium döneminde gençliğin verdiği heyecan ve enerji ile alışveriş merkezinin tüm departmanlarında verilen görevleri yerine getirmeye çalıştım.

İşletme görevimin dışında grafik ve tasarıma olan merakım beni grafikerliğe yönlendirdi. AVM’de kendi reklamlarımızı tasarlayan, üreten ve uygulayan bir departman haline geldik. O dönemde sektörde çalışmış kişilerin de bileceği üzere, tasarımından baskısına ve uygulamasına kadar oldukça pahalı olan bu işlerin tamamını AVM çatısı altında kendimiz çözdük.

Mezuniyetimin ardından askerlik görevim için Olivium’dan ayrıldım. 2008 yılı itibarıyla Avi Bey ve Sitare Hanım’ın daveti üzerine Alkaş Danışmanlık’ta Kiralama Uzman Yardımcısı olarak göreve başladım ve sonrasında Alkaş’ın satışı ile JLL Türkiye bünyesine geçtim. JLL Türkiye’de ilk dört sene yeni alışveriş merkezlerinin kiralama birimlerinde yer aldım, sonrasında yeniden kiralama departmanını kurduk ve bugünlere geldik.

Grubunuz bünyesinde toplam kaç metrekarelik kiralanabilir alan bulunuyor? Ekibinizde kaç çalışan bulunuyor?
JLL Türkiye Yeniden Kiralama Ekibi birbirinden değerli ve işinde uzman 15 kişiden oluşuyor. Toplam 41 projede 1 milyon 150 bin 866 metrekarelik bir alanın kiralama hizmetini üstleniyoruz. Gelen talepler doğrultusunda proje sayımızda yıl sonuna kadar artış olacağını öngörüyoruz.

“Kiralama sürecinde taraflar birbirini doğru anlamalı”

AVM’lerin en büyük referanslarından biri de markalar. Marka karması yapılırken nelere dikkat edilmeli?
Marka karmasının tasarlanıp uygulamaya konulmasında karşılaşılan birçok faktör var. Projelerin tasarım ve inşaatından açılışına kadar kiralama aşamalarında birçok değişkenlik görülebiliyor. Yatırımcıların projeye ilişkin marka karması talepleri ile piyasa gerçeklerinin uyuşması gerekiyor.

Bu nedenle dikkat edilmesi gereken en önemli hususun ilk aşama, yani proje yapımından önce hazırlanan raporlar olduğunu söyleyebiliriz. Raporlar sayesinde açılış öncesi marka ve kira hedefleri belirlenir ve yola çıkılır. Bu çalışmaların deneyimli bir şirket tarafından hazırlanması ve yatırımcı için yol gösterici olması gerekir. Kiralama takımı, çıkan yol haritası ile kiralama aşamasına geçer.

AVM’nin büyüklüğü, kat sayısı, lokasyonu, nüfus yoğunluğu, olduğu lokasyonun özellikleri; ofis, konut, metro gibi faktörler, açık – kapalı otopark sayısı, kapı girişleri, açık – kapalı alanları, teraslar, uzay kafes çatısı, koridor yapıları, yürüyen merdiven yerleşimleri, asansörler, servis koridorları, mal kabul kapıları gibi binanın mimari özellikleri kiralama aşamasında pazarlıkta büyük etken teşkil eder. Bu aşamada mimari grup ile proje konsept geliştirme kiralama takımı birlikte hareket etmeli ve tasarımında beraber karar vermelidir.

En önemli aşama ise kiralama aşamasıdır, ki AVM’de doğum sancısı çekilen, oldukça zor ve sıkı takip edilmesi gereken ve yatırımcının perakendeci ile tanıştığı süreçdir. Proje talep alsa da almasa da bu aşama beklentinin çok yüksek olduğu ve tarafların birbirini doğru anlaması gereken bir aşamadır.

Sorunuz aslında tam da bu aşamada cevabını buluyor. Marka karması yapılırken projenin lokasyonu, nüfus yoğunluğu, satın alma gücü, rekabet (cadde, komşu AVM, ileride planlanan projeler) durumuna göre pozisyon alınmalı ve gelir analizi çıkarılmalıdır. Büyük mağazacılık, eğlence, yeme içme alanları, mağazalara markaların dağılımı, ticari şartları şerefiye bedeline göre doğru ve adaletli şekilde projeye yansımalıdır. AVM’de kira gelirine ek olarak, AVM ortak gider maliyetlerinin de doğru hesaplanmasına dikkat edilmelidir. Açılış sonrası dönemde çıkan ortak gider maliyetleri yatırımcılar için altından kalkılamayacak seviyelerde olmamalıdır.

Yeniden kiralamada yani açık projelerde ise marka karması planlanması yapılırken öncelikle projenin eksik kalan sektörlerine yöneliyoruz; hatalı mimari yerleşimi, cephe genişliği, metrekare büyüklüğü olan alanlara müdahale ediyoruz. Daha fazla mağaza alanı, mağaza cephesi ile marka çeşidinin artırılması, tabela sayısı, talep gören ciro performansı yüksek markalar hedefleniyor ve buna göre planlamalar yapılıyor. Gerekirse binada ciddi mimari revizyonlar, büyüme – küçülme, yürüyen merdivenlerin kaldırılması gibi değişiklikler yapılabiliyor. Hedef de daha çok marka daha çok müşteri ve daha çok ciro olmalıdır.

Peki nelere dikkat edilmiyor?
Yukarıda bahsetmeye çalıştığım konu başlıklarından birine bakılmadan hareket edildiğinde domino etkisi başlıyor ve geri dönüşü olmayan yanlışlar yapılabiliyor. Yanlış tasarlanmış mimari, fazla kat sayısı, yanlış marka yerleşimi sonrasında, yatırımcı boş kalan mağazaların ortak gider yükü ile baş başa kalıyor.

Ayrıca her projede olması mümkün ölü noktalar kiralanamadığında, hedeflenen kira geliri karşılığını bulamıyor. Bu alanlar için markalar ile ortak çalışılarak belli oranda kira gelirinden feragat edilmesi ve bir an önce doldurulması gerekiyor. Özellikle bu dönemde AVM müşterisine arz edilen boş mağazalar çoğaldıkça ilginin azaldığını gözlemliyoruz.

“Markaların büyümesinde AVM’ler büyük etken oldular”

Sektörün gelişimine baktığımızda kiralama süreçlerinin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Kiralamalarda, marka karmasında neler değişti, değişiyor?
Sektör dünden bugüne birçok anlamda değişkenlik gösterdi ve göstermeye de devam edecek. AVM sayısı az olduğu dönemde, bulundukları lokasyonlarda ilk ve tek olan projeler ciddi talep gördü ve yatırımcısını memnun etti. Kiralama, hedeflenen kira bedelleri üzerinde arz edildi ve karşılık buldu. Markalar büyümekte olan sektörde yerini almak için ciddi emek ve para harcadılar. Yapılan yatırımlar, imzalanan sözleşmeler sonucu açılan mağazalarda alınan cirolar sektörün büyümesine katkıda bulundu. Birçok ulusal markamız AVM sayılarının artması ile güvenli liman olarak gördükleri AVM’lerde mağaza açtılar ve büyüdüler. Yurt dışına fason ürün yapan tekstil atölyeleri dâhi dünya markalarına kafa tutar hale geldiler. Bu büyümede AVM’ler büyük etken oldular ve olmaya devam edecekler.

İstikrarlı ve kaliteli doğru ürün ile müşterisine ulaşan, şirket içi kurumsallaşmaya önem veren, doğru insan kaynağı yönetimi yaparak büyümeye devam eden ve bugünlere gelen markalarımız, artık uluslararası arenada kendilerini gösteriyor.

“Dengeyi sağlamak ve adaletli kiralamayı yapmakla sorumluyuz”

Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” diye konuşulur hep. Gerçekten ne istiyor markalar?
“Gayserili 90 dakika parası öder, 120 dakika maç izler”; bugünün dünyasında geldiğimiz kiralama süreci tam da bu aşamada. Aradaki fark geçmiş senelerde karşımıza çıkan Kayserili AVM yatırımcısı modeliyken son dönemde artık markalar. Bizler bu mesleği yapan profesyoneller olarak bu anlayışı kabul edemeyiz. İş tanımımızda 1. Şart SABIR 2. Şart YORULMADAN mücadeleye devam etmek.

Danışman olarak tüm detaylara hakim olmakla mükellefiz, çok ciddi anlaşmalara ve sözleşmelere yön veriyoruz. Yaptığımız pazarlıklar sadece ticari şartlarla sınırlı değil. Tabela boyları, depo alanları gibi talepler saymakla bitmez. Mağaza açılışına kadar ayrı bir mesai, açıldıktan sonra yeniden kiralama mesaisi yaşıyoruz.

Pazarlıkta taraflar anlaştığında ve masadan kalktığında hiçbir tarafın kafasında soru işareti kalmamalı. Pazarlıktan eğer bir taraf mutlu, diğer taraf mutsuz ayırılır ise bu pazarlık doğru bir pazarlık olmaz. AVM kiralayan kişiler olarak bizler işin tam ortasındayız. Her iki tarafın da zarar görmeden doğru sözleşmeye imza atması için çaba harcıyoruz. Bizlere bu dengeyi ve adaletli kiralamayı yapmakla sorumluyuz. Zamanı gelecek markalar isteyecek, zamanı gelecek AVM’ler isteyecek, ki bu son derece normal. Ben bu günleri yorgunluk olarak görmüyorum; aksine mesleki anlamda olgunlaştığımızı ve pandemi krizinde bile çok şey öğrendiğimizi görüyorum. Olgunlaştıkça doğru karar verebilme yeteneğimiz gelişti ve gelişmeye devam ediyor.

Özellikle pandemi döneminde AVM yatırımcıları ve markalar ile kurduğumuz doğru iletişim sayesinde her iki tarafın haklarını da doğru planlama ve kararlar ile korumaya çalıştık.

Kiralama süreçlerinde en çok zorlandığınız konular nelerdir?
Kiralama mesleği başlı başına zor bir iş. Her aşaması sabırla takip isteyen; stratejiler üzerine kurulu bir alan. Tarafların ikna edilmesinden ticari şartlara, sözleşmeden mağaza dekorasyonuna, dekorasyondaki çalışan listesine ve açılışa her detaya hakim olmanız gerekir. Ben mağaza açılana kadar kiraladığıma inanmam; ne zaman müşteri mağazaya girer, bizim işimiz biter.

“157 kiracımızla 50 bin 85 metrekare alanda sözleşme yeniledik”

Pandemi döneminde kiralama çalışmaları nasıl etkilendi?
Pandemi dönemi alışılagelmiş süreçlerin durduğu, bizlerin AVM’lerde yeni çözüm arayışları içinde olduğumuz yoğun bir dönem oldu. Yönetim ekiplerimiz ile hiç olmadığımız kadar koordineli çalışarak yatırımcılarımız yanında olduk. Çalışma alışkanlıklarımız tamamen değişti; şehir dışındaki yatırımcı ve perakendeci toplantılarımız için harcanan bir gün bir saate indi ve bizlere kiralamada zaman kazandırdı. AVM’lerde bu zamana kadar kullanılmış konseptlerin dışına çıktık ve birçok farklı sektörün temsilcileriyle, emlak danışmanlarıyla bir araya geldik. Bu bize uzun süredir gerçekleştirmek istediğimiz hedefleri gerçekleştirme fırsatı sundu. Hedefler demişken, 2020 yılı JLL Türkiye yeniden kiralama takımı rakamlarımızı da paylaşmak isterim.

Projelerimizde 155 markayla 32 bin 81 metrekare alanda yollarımızı ayırırken, 157 kiracımızla 50 bin 85 metrekare alanda sözleşme yeniledik. 265 yeni markayla toplam 89 bin 139 metrekare alanda yeni kiralama başarısına imza attık. Toplamda metrekare alanda yüzde 4, adette yüzde 1.4 büyüme sağladık.

“Müşteri deneyimiyle kendini yenilemiş AVM’ler rekabette öne çıkacak”

Rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi sorunları bulunuyor sizce?
Rekabet iyinin daha iyi olmasını, kötünün de fark edilmesini sağlar. Rekabet sektörümüzde kullanılan o kadar yırtıcı bir enstrüman ki, tarafların her anlamda dinamik kalmasını sağlıyor. Günün sonunda karar veren müşteri bu rekabette kendini doğru konumlandırmış olan AVM’yi ve markayı seçiyor.

Rekabet AVM sektöründe önceleri mimari çözümler, konfor alanları, sosyalleşmiş şık alanlarla belirlenirken, şimdilerde ise maalesef kira bedellerine ve mağazaların mimarisine yapılan desteklerle belirleniyor. Bu anlamda yapılan yatırımların geri dönüş hızları oldukça geriledi. Bu da maalesef yerel ve uluslararası firmaların sektörümüzdeki yatırım hızını yavaşlattı; hevesini kırdı.

Rekabeti markalar tarafından değerlendirdiğimizde, ham madde fiyatlarındaki artışın perakende sektöründe fiyatlarda rekabeti ve karlılığı tehdit ettiğini görüyoruz. Bu belirsiz ortamda ürünlerdeki fiyatlandırmalar ve karlılık oranları küçüldü. Üretici ve insan kaynağı maliyetlerinin artışı ile markalar ürünlere gerekli fiyat artışını yansıtamadı ve karlılıkları düştü. Gider kalemlerinde gelinen son nokta kiralar oldu ve indirim talepleri AVM kira gelirlerini etkiledi.

Enflasyon hayatımıza yeniden girdi. İş gücündeki gerileme, pandemi ile değişen moda anlayışı, hayatımızın merkezine oturan internet ve hızlı alışveriş alışkanlıkları tüm sektörleri olduğu gibi AVM sektörünü de dönüştürdü. Fiyatlardaki artış, fiyata daha duyarlı bir müşteri kitlesi yaratacak; alacağı ürünü, istediği modeli ve fiyatları AVM’deki mağazalarla kıyaslayan müşteri artık telefonundaki uygulama ile diğer alışveriş operatörlerine de danışabilecek. İşte bu noktada rekabet şehirdeki ya da aynı cadde üzerindeki AVM’ler arasında değil web üzerinde yaşanacak.

Sektörümüz bu çok bilinmeyenli denklemi çözmekle mükellef. Birbirlerini tekrarlayan markalar, aynı markalar ile komşu AVM’ler ve internet alışverişi bizlerin alışkanlıklarını değiştirecek. Fakat her krizde olduğu üzere yepyeni markalar ve müşteri deneyimiyle kendini yenilemiş AVM’ler rekabette öne çıkacak.

Sektörle ilgili öngörülerinizi de öğrenebilir miyiz?
Artık karşımıza sadece alışveriş odaklı mağazacılık ve AVM’ler değil, daha sosyalleşmiş markalar ve AVM’ler de çıkacak. İnsanların alışveriş dışında da vakit geçirebileceği, sosyalleşebileceği, doğaya saygılı; örneğin güneş panelleri kullanan, yeşil binalarda zaman geçirme talepleri bizleri yenilenmeye yöneltecek. Yurt dışından da markaların bu tip binalara öncelik vereceği yönünde bilgiler geliyor. Doğru yönetilen, daha güvenli, daha temiz, daha bakımlı, daha sürdürülebilir, yenilenmiş, marka mixi zengin, doluluk oranı yüksek, pazarlamaya önem veren AVM’ler, müşteri çekmeye çalışanları bir adım değil iki adım öne çıkaracak. Yerinde sayan, kendine yatırım yapmayan AVM ve markalar ise maalesef oyun dışında kalacak ve kapanacaklar. Bu dönemde artık kiralama yoğunluğunu yönetme görevinin pazarlama departmanlarına bırakılması gerekiyor. Gün kiralama değil pazarlamada farklılık yaratma günü.

KDM Alışveriş Merkezi Kiralama ve Yönetim Danışmanlık Yönetim Direktörü Ersin Keleş

Ersin Bey, ne zamandan bu yana sektördesiniz?
15 yıla yakın bilgisayar sarf malzemeleri sektöründe satış müdürlüğü ve genel müdürlük görevlerimin ardından geldiğim AVM sektöründe 13 yıla yakın bir süredir çalışıyorum. 6 yıla yakın JLL Türkiye’de ve 7 yıla yakın KDM’de olmak üzere yurt içi ve yurt dışında AVM müdürlüğü, kurucu müdürlük ve bölge müdürlüğü görevlerinden sonra son 5 yıldır KDM’de Yönetim Direktörlüğü görevini sürdürmekteyim. Diğer yönüm sektör dışı. Şair ve yazarım.

Grubunuz bünyesinde toplam kaç metrekarelik kiralanabilir alan bulunuyor? Ekibinizde kaç çalışan bulunuyor?
Şu an aktif olarak 160 bin metrekareye yakın toplam kiralanabilir alana sahip biri yurt dışında olmak üzere 7 AVM’yi yönetiyor ve kiralamasını yapıyoruz. Bunların dışında sadece danışmanlık verdiğimiz AVM’ler de var. KDM, bugüne kadar yurt içi ve yurt dışında 50’den fazla AVM projesinde proje danışmanlığı, kiralama ve yönetim hizmetleri gerçekleştirmiş, sektörün önde gelen firmalarından. Merkez ofiste 12 kişi ve AVM’lerde AVM müdürlerimizin yönetiminde 60’a yakın personelle çalışıyoruz.

AVM’lerin en büyük referanslarından biri de markalar. Marka karması yapılırken nelere dikkat edilmeli?
AVM’lerde marka karması (shopmix) oluşturma, proje geliştirme aşamasında şekillendirilen ve kiralama döneminde gerçek halini alan bir süreç. Marka karması, AVM’nin yapısal özelliklerine, büyüklüğüne ve lokasyonuna göre belirlenir ve müşteri eğilimlerine göre evrilir. Öyle genel geçer her AVM’ye uygulanabilecek bir marka veya sektör karması şablonu yok. Uluslararası, ulusal veya bölge AVM’si misiniz, komşu AVM’mi, outlet mi, foodmall mu, luxury AVM mi, kaç metrekare kiralanabilir alanınız var, açık mı kapalı mı veya yarı açık-yarı kapalı olma özelliğiniz mi var, büyük kentte misiniz yoksa orta veya küçük ölçekli bir Anadolu kentinde mi? Kapsama alanınızın demografik özellikleri, müşteri eğilimleri, insanların yaşama biçimleri nedir? Ve nihayet neyle rekabet veya işbirliği yapacaksınız? Bütün bunlar doğru analiz edildikten sonra bunlara göre marka karması yapılmalıdır.

Kiralama süreçlerinde nelere dikkat edilmiyor?
Genellikle yeterli irdeleme ve somut analizler yapılmaksızın hazır şablonlar kullanılıyor. Herkesin en çok tanıdığı uluslararası ve ulusal markalar AVM’ye konulursa o AVM olur sanılıyor ve bunun için olağanüstü yatırım destekleri gözden çıkarılıyor. Birçok projede ne yazık ki sonuç hüsran olabiliyor. Birçok proje sahibi AVM kapsama alanında onları alacak alım gücüne sahip yeterli müşteri olup olmadığına bakmaksızın ünlü markalar getirilirse her şey hallolur diye bakabiliyor. Ünlü markalarsa her şeyin zaten kendileri dışında hallolduğu AVM’lere gelmeyi tercih ediyorlar.

“Yüzü alışverişe olduğu kadar yaşama da dönük marka karmaları ön planda”

Sektörün gelişimine baktığımızda kiralama süreçlerinin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Kiralamalarda, marka karmasında neler değişti, değişiyor?
Dünya hızlı bir değişim içinde. Yeni kuşakların yeni davranış biçimleri ve alışkanlıkları gelişiyor. Ayrıca AVM sektörü ülkemizde canlı ve çok hızlı değişimler yaşanan bir sektör. AVM’ler 10 yılda eskiyebiliyor. Bazen kısmi, bazen de köklü dönüşümler gerekebiliyor. Ama temel yönelim AVM’lerin giderek daha fazla biçimde sosyal yaşam alanlarına dönüşmelerine doğru bir gidişle belirlenmiş gibi görünüyor. Yeme-içme ve sosyalleşme ve deneyim alanları daha fazla önem kazanmaya başlıyor. Yeşil alanların önemi artıyor. Dolayısıyla klasik, tekstile dayalı marka karmalarının yerini daha çeşitlenmiş, seçenekleri çoğalmış, yüzü alışverişe olduğu kadar yaşama da dönük marka karmaları alıyor. AVM’ler dönüşmek ya da sönmek arasında sıkışmış durumdalar. Covid-19 salgınının yarattığı sonuçlar ise hem perakendeciler hem de AVM’ler için bu dönüşümlerin yapılmasını ekonomik ve mali olarak zora sokan bir rol oynarken diğer yandan bu dönüşümü daha da zorunlu kılıyor.

Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” diye konuşulur hep. Gerçekten ne istiyor markalar?
AVM sektörünün ilk dönemleri AVM’lerin ve kiralamacıların “hegemonya”sında gelişmişti. Sonraki dönemde her yere ve her projeye AVM kondurma eğilimiyle birlikte AVM arzı perakendeci talebinden daha hızlı bir gelişme seyri göstermesi ve sıkışık alanlardaki AVM rekabetleri sonucu kiracılara verilmeye başlanan ve giderek sınırları da belirsizleşen yatırım destekleriyle birlikte “hegemonya” markalara geçmeye başladı. Pandemi ise tüm süreçleri hem AVM’ler ve hem de kiracılar için daha zor katlanılır hale getirdi. Ve kiracıların konum ve duruma bakmaksızın her şeyi istediği bir noktaya gelindi. Ama hep birlikte bir şey unutuldu: böylesi zorlu dönemler ancak işbirliği içinde birlikte aşılabilir. Sürecin tüm zorluklarını bir yana yıkıp işin içinden çıkılamaz. Çünkü o bir yan yıkıldığında diğer yan da ayakta kalamaz. Hayatın diyalektiği bu.

Pandemi döneminde kiralama çalışmaları nasıl etkilendi?
Pandemi dönemini sektör yarı kapalı yarı açık geçirdi denebilir. AVM’lerin ve mağazaların kapı girişleri belli aralıklarda yüzde 70 oranlarında düşme gösterdi. Yeme-içme alanları ise nerdeyse tamamen söndü. Başta yeme-içme sektörü olmak üzere nerdeyse tüm perakendecilerin yeni yatırım, yeni mağaza iştahları kalmaması bir yana, pek çoğu mağaza kapatarak daralmaya yöneldi. Böylesi bir dönemde bazı istisnalar hariç kiralama çalışmaları nerdeyse durma noktasına geldi.

Rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi sorunları bulunuyor sizce?
Yararlı ve geliştirici “rekabet”e söylenecek bir şey yok belki, eğer belli bir iş birliği çerçevesi de gözetilebiliyorsa. Ama sektörümüzde “bazen” ipin ucu kaçabiliyor. Aslında “ne zaman ve hangi sektörde kaçmadı ki” sorusu hiç de haksız olmaz ama çok genel olduğundan sorunumuzu irdelemeye fazlaca bir katkısı da olmaz. Sektörün sorunları çok, burada ise o kadar yer yok.

Sizin sektörle ilgili öngörülerinizi de öğrenebilir miyiz?
Bugünün değişen dünyasının eğilimlerini dikkate alan öngörülere ihtiyacımız olduğu açık. Dijital gelişme artık hayatımızın önemli bir parçası. Dolayısıyla fiziksel dünyamızla dijital dünyamızı birleştiren hibrid, çok katmanlı-çok kanallı modellerin daha başarılı sonuçlar elde edeceğini öngörebiliriz. AVM’ler ve fiziki satış alanları öyle kısa vadede ortadan kalkmayacaklar. İnsan oluşumuzun gereği ve nedeni sosyalleşme ihtiyaçlarımız devam edecek. Ama bu ihtiyacımızı dijital dünya ile ilişik olarak gidereceğiz. Parmaklarımızın telefon ekranlarındaki dansı elbette yetmeyecek, ellerimiz dans ederken başka bir ele dokunmak da isteyecek.

KDM Alışveriş Merkezi Kiralama ve Yönetim Danışmanlık Kiralama Direktörü Gizem Benli

Gizem Hanım sizi tanıyabilir miyiz, ne zamandan bu yana sektördesiniz?
1980 Ankara doğumluyum. DAÜ İletişim Fakültesi mezunuyum. 2003 yılından itibaren sektörde, işin avm kiralama tarafındayım. 2019 yılından itibaren KDM ‘de Kiralama direktörü olarak devam ediyorum.

AVM’lerin en büyük referanslarından biri de markalar. Marka karması yapılırken nelere dikkat edilmeli? Ayrıca nelere dikkat edilmiyor?
Marka karması yaparken öncelikli olarak; AVM’nin konumu, demografik yapısı, büyüklüğü, hedef kitlesi, ulaşımı ve bunun gibi temel unsurları derinlemesine ve doğru analiz etmek ve buna göre hazırlanmış bir yol haritasıyla başlamak gerekir. Bu yol haritası size önce doğru konsepti oluşturmanızda, sonrasında bu konsepte göre doğru marka karmasını yaratmanızda yardımcı olacaktır.

Bir yol haritası olmadan bir marka karması yaratmaya çalışmak, yanıltıcı olmakta ve bazen maalesef AVM’yi sonrasında daha zorlu süreçlerin içine sokmakta. Hedef kitleniz, müşteri profiliniz nedir, AVM’nin bulunduğu bölgede rekabet durumu nedir, burada ihtiyaç nedir? Bu soruların sorulmadığı ya da cevapların doğru analiz edilmediği modellerde marka karmasında kısa süre sonra çatlaklar oluşmaya başlamaktadır. Öte yandan eski alışkanlıkları bırakarak “marka karmasının” sadece yan yana markaları yerleştirmek olmadığının bilincinde olmak gerekiyor. Artık alışveriş merkezi denince ziyaretçiler için bir sürü alternatif oluştu, burada tercih sebebi olmak için AVM’ler sadece içindeki markalarla değil farklı konseptlerle birbirinden ayrışmaya çalışmakta, fark yaratmaya çalışmaktadır. Marka karmanızı da içinde bulunduğunuz süreçlerde, yenilikleri, ziyaretçilerin beklentilerini yakından takip ederek şekillendirmeniz, renklendirmeniz gerekmektedir.

Sektörün gelişimine baktığımızda kiralama süreçlerinin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Kiralamalarda, marka karmasında neler değişti, değişiyor?
Hiçbir sektör ve iş modeli durağan bir şekilde yoluna devam edemediği gibi AVM sektörü de devamlı gelişen, değişkenlikler gösteren bir sektör. Özellikle içinden geçtiğimiz bu zorlu dönemlerden sonra, sektörün gerek AVM tarafında gerek kiracılarımız tarafında yeniliklere / yeni modellemelere açık olması esas. Kiralamalarda da buna bağlı olarak yeni trendleri, konseptleri takip ederek ilerlemek gerekmektedir.

“Ortak noktada buluşarak zorlukları ortadan kaldırmak mümkün”

Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” diye konuşulur hep. Gerçekten ne istiyor markalar?
Aslında markaların, AVM yatırımcılarının ve pek tabi biz kiralama hizmeti veren arkadaşlarımın istekleri ortak diye düşünüyorum; sağlam, uzun soluklu, doğru iş birliklerine imza atabilmek. Keza sadece bir tarafın istek /talep veya beklentilerinin karşılandığı modellerde bunu sağlayabilmenin mümkün olmadığını hep beraber görüyoruz.

Kiralama süreçlerinde en çok zorlandığınız konular nelerdir?
AVM’ler markalarla, markalar da AVM’lerle iç içe geçmiş vaziyette, bir bakıma etle tırnak gibi. Kiralama süreçlerinde bu bilinç ile hareket edildiğinde her zaman ortak bir noktada buluşmak ve zorlukları ortadan kaldırmak mümkün.

Pandemi döneminde kiralama çalışmaları nasıl etkilendi?
Pandemide hepimiz, öngörülemeyen, hiç bilmediğimiz, daha önce tecrübe etmediğimiz yeni bir durum ile karşı karşıya kaldık. Başlarda bu bir şok etkisi yarattı elbet ancak burada önemli olan yola devam etmeyi başarmaktı. Burada kilit nokta; bu yeni dönemi hızlıca kavrayıp, doğru stratejiler geliştirebilmekteydi diye düşünüyorum. Bizler de projelerimizde hem yönetim hem kiralama süreçlerini bu esas üzerine kurarak, bu yeni dönem ile birlikte AVM ve markalarımızı doğru yönlendirmeye, yolumuza sağlam devam edebileceğimiz modeller geliştirmeye çalıştık.

Rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi sorunları bulunuyor sizce?
Rekabet sizi dinç tutar, ileriye gitmeniz için motivasyonunuzu artırır. Alışveriş merkezleri de yaşayan yerler bu sebeple dozunda, işin matematiğini bozmayan bir rekabetin faydalı yanları var elbet.

Sektörle ilgili öngörülerinizi de öğrenebilir miyiz?
Hepimiz zor günlerden geçiyoruz. Hızla yeniden normalleşmeye manen ve madden çok ihtiyacımız var. Bundan sonraki süreçte aşılanmanın da etkisi ile sektörün daha pozitif, yukarı doğru çıkan bir ivme yakalayacağına inanıyoruz.

Tepe Emlak Yatırım A.Ş. Kiralama ve Pazarlama Direktörü Hale Dalgalı

Hale Hanım, sizi tanıyabilir miyiz, ne zamandır bu sektördesiniz?
Lisans eğitimimi Mimar Sinan Üniversitesi Mimarlık Bölümü’nde tamamladım. 2004-2008 yılları arasında mimarlık mesleğime devam ederken aynı zamanda İstanbul Teknik Üniversitesi’nde İnşaat Yönetimi’nde Bilişim dalında yüksek lisans eğitimime devam ettim. Hedefim mimari bilgim ve bakış açımı yönetimsel bir alanla bütünleştirmekti. Ardından Redevco, Klepierre ve Sur Yapı’da önemli ticari rollerde yöneticilik görevleri üstlendim. 2021 Nisan ayından bu yana da Tepe Emlak Yatırım A.Ş.’de Kiralama ve Pazarlama Direktörü olarak görevime devam ediyorum.

Grubunuz bünyesinde toplam kaç metrekarelik kiralanabilir alan bulunuyor? Ekibinizde kaç çalışan bulunuyor?
Tepe Emlak Yatırım A.Ş. olarak Ankara, İstanbul ve İzmir’de alışveriş merkezleri, ofis binaları ve Ahlatlıbel Atatürk Parkı’nın da yer aldığı çeşitli gayrimenkullerde yaklaşık 200 bin metrekarelik kiralanabilir bir alanı yönetiyoruz. Buna ek olarak İDO’nun 34 terminali ve gemilerindeki kiralanabilir alanları da 2021 Ocak ayından bu yana portföyümüzde yer alıyor. Kiralama ve pazarlama departmanımızda, her biri alanında deneyimli 15 kişilik profesyonel bir ekiple çalışıyoruz.

AVM’lerin en büyük referanslarından biri de markalar. Marka karması yapılırken nelere dikkat edilmeli?
Marka karmamızda önceliğimizi, ziyaretçilerimizin talepleri ve ihtiyaçları oluşturuyor. Tepe Emlak Yatırım’ın güçlü olduğu alanlardan biri de çevik yönetim modeline sahip olması. Marka karması oluşturulurken alışveriş merkezinin lokasyonunu ve hedef kitlesini derinlemesine analiz ediyoruz. Elde ettiğimiz analiz sonuçları ve sektörün güncel dinamikleri doğrultusunda son kullanıcı olan tüketiciyi odağımıza alarak en uygun marka ve fonksiyon karmasını hayata geçiriyoruz.

Peki, nelere dikkat edilmiyor?
Marka karması üzerine çalışılırken ortaya çıkaracağımız değere etki edeceğini düşündüğümüz bütün kriterleri dikkate almaya özen gösteriyoruz. Sektör hızlı bir değişim içerisinde ve biz de ekip olarak bu hıza uyumluyuz.

“Kazan-kazan felsefesini ön planda tutuyoruz”

Sektörün gelişimine baktığımızda kiralama süreçlerinin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Kiralamalarda, marka karmasında neler değişti, değişiyor?
Pandemi öncesinde, e-ticaretin etkisiyle perakende sektöründe bir dönüşüm başlamış ve kiralama süreçlerine etki etmişti. Ancak pandemi belki de 5 yıllık öngörüyü 2020 yılı içinde hayata geçirdi. E-ticaretteki hızlı büyüme sınırlı hizmet süreleri ve alanlarıyla, markaların değişen ihtiyaçları tüketicilerine ulaştırma politikalarında büyük yeniliklere yol açtı. Bunun sonucu olarak kiralama süreçlerinde çevik yönetimsel politikalar izlenmesi gerekliliği zorunlu hale geldi. Artık sadece organize perakendeyle değil, çok çeşitli sektörler ile iş birliği halindeyiz. Bu değişimin bir parçası olarak alışveriş merkezlerinde daha önce görmeye alışık olmadığımız deneyim mağazaları ve farklı alanlardaki hizmet mağazaları ve kamusal alanlar da marka karmalarında yerlerini almaya başladı.

Sektörde espriyle söylenen, kiralamacıların da yorgunluğunu ifade eden “Bu markalar kiralamacılardan ne istiyor” diye konuşulur hep. Gerçekten ne istiyor markalar?
Perakende markalarını yöneten şirketler de tüm diğer sektörlerdeki şirketler gibi bilinirlik, üretim ve dinamizm artışının sürekliliğini korumak istiyor. Bu faktörler hangi ortamlarda daha ön plana çıkıyorsa o alanda çalışmalar hızlandırılıyor. Biz de Tepe Emlak olarak markaların bu amaçlarına uygun olacak ortamları yaratmak ve değişen parametrelere anlık cevap verebilmek için iş ortaklarımızla yakın temas halinde çalışıyoruz. Karşılıklı anlayış çerçevesine dayanan çalışma prensibimizde kazan – kazan felsefisini ön planda tutuyoruz.

Kiralama süreçlerinde en çok zorlandığınız konular nelerdir?
Kiralama süreçlerinde daha fazla enerji harcadığımız alanlar olduğunu söyleyebiliriz. Bu kapsamda, sürekli ve hızlı değişen koşullarda ticari istikrar ile kiracılarımızı ve müşterilerimizi memnun etme kriterleri arasında denge sağlamaya yoğunlaşıyoruz.

Pandemi döneminde kiralama çalışmaları nasıl etkilendi?
Pandemi dönemi hepimiz için ilklerin yaşandığı ve alışveriş merkezleri için de kapanma ve sıkı tedbir önlemlerinin alındığı bir süreçte ilerledi. Sektör olarak pandeminin Türkiye’de görüldüğü Mart 2020 tarihiyle birlikte hem çalışma süresi hem de ziyaretçi girişlerinde önceki dönemlere göre ciddi değişimler yaşadık. Bu değişimler doğal olarak cirolara da yansıdı. Markaların da kiralama çalışmalarında daha temkinli yaklaşımlarını gözlemledik. Biz bu süreci yeni kiralama çalışmalarımızda pandemi koşullarını da göz önünde bulundurarak oldukça verimli bir hale getirdik.

İzmir Körfezi’nin en güzel noktasında yer alan yarı açık konsepte sahip, şehrin ritmini ve eğlencesini içinde barındıran Ege Perla’yı portföyümüze ekledik. İstanbul Deniz Otobüsleri’nin (İDO) 34 terminali ve gemilerindeki ticari alanların kiralama hizmetlerini de üstlendik. Bilkent Center’da kiralama stratejimizde fonksiyon değişimleri önemli bir yer tutuyor. Bu stratejimizle Ankara’nın köklü tiyatro grubu Ankara Sanat Tiyatrosu ile değerli bir işbirliği yaparak Bilkent Sahne AST’ı sanatseverler ile buluşturduk.

2020 yılı bilinmeyenlerin deneyimlendiği zorlu bir yıldı. Bu süreçte marka dönüşümleri yaşadık ancak Tepe Emlak Yatırım A.Ş. yönetiminde olan tüm alışveriş merkezlerimizde 2020 yılsonu itibariyle toplam doluluk oranımızı hedeflediğimiz yüzde 96 seviyesinde tutarak yılı başarılı bir şekilde kapadık. 2021 yılında da aynı başarıyı sürdürüyoruz.

Rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi sorunları bulunuyor sizce?
Rekabet bizim için hem teşvik edici hem de dinamik süreçlerin bir parçası. Bu rekabet aynı zamanda sektörün gelişimi için de önemli bir rol oynuyor. Bu yüzden ülkemizde perakende sektörünün, üretimde ve hizmette yakaladığı başarıyı ulusal ve global ölçekte markalaşmada da yakalamasının önemli olduğunu düşünüyorum. Bunun yanı sıra sektörde gelişimin ilerlemesi ve çeşitliliğin artması destekleyici çalışmalar da yapılmalı.

Sektörle ilgili öngörülerinizi de öğrenebilir miyiz?
Esnek çözüm arayışlarına cevap verebilen, değişen koşullara hızlı adapte olabilen yapıların başarılı olacağı bir süreçteyiz. Bu yüzden sektörün gelişimi için yakın dönemde ihtiyaçlara cevap verebilecek yatırımcılar ve perakendeciler bir adım önde olacak.