Primelink Kurucusu Melis Varoğlu, Türkiye perakende sektöründe yaklaşık 20 yıllık deneyimini, yabancı markalara premium proje yönetimi hizmetleri sunarak sektöre değer katma hedefine dönüştürdü. Primelink, yabancı markalar için gayrimenkul süreçlerinin her aşamasında 360 derece destek sağlıyor; mağaza açılışlarından operasyonel yönetim ve sürdürülebilirliğe kadar geniş bir yelpazede hizmet sunuyor. Varoğlu, Türkiye’nin kendine özgü ekonomik koşullarına odaklanan ve sürdürülebilir bir proje yönetimi modeliyle sektörde fark yaratmayı hedefliyor.
Röportaj, AVMDergi.com
Sektörde yaklaşık 20 yıl bir deneyiminiz var. Bu kadar geniş bir tecrübenin ardından kendi şirketinizi kurma kararı almaya sizi motive eden temel unsurlar nelerdi?
Şirket kurma kararım, tecrübemi Türkiye perakende sektöründe yer alan birçok yabancı markaya aktarmak ve markalara gayrimenkul süreçlerinde optimum organizasyonu kurma fikrinden ortaya çıktı. Türkiye ekonomik koşulları ve üretim altyapısı ile diğer Avrupa ülkelerinden farklı bir noktada. Gayrimenkul yatırımlarında maliyet kontrolü ile mağaza tasarım standartlarının yerinde, yüksek kalitede ve doğru zamanda uygulanması, marka için en önemli hususlardan biri. Mağaza açıldıktan sonra ise ekonomik ve teknik sürdürülebilirliğin sağlanması, hizmet kalitesinde düşüş sağlamamak için oldukça önemli. Bu koşulu premium seviyede sağlayabilmenin yolu, markanın yurt dışı departmanlarıyla koordinasyonu ve ülkedeki seçili tedarikçi sisteminin doğru planlamasıyla bağlantılı. Kendi şirketim de bahsettiğim konular ışığında yabancı perakende firmalarının 360 derece bakış açısıyla gayrimenkul yatırımlarına ilişkin ihtiyacı olduğu her konuya cevap verebilecek şekilde kurgulandı. Ayrıca belirtmek isterim ki yurt dışı trend markaların Türkiye’deki müşterilerle buluşturulması misyonunu gerçekleştirmeyi de çok kıymetli buluyorum.
Primelink’in kuruluş sürecinde hangi temel değerler ve misyon ön plandaydı? Şirketin sektörde yaratmayı hedeflediği etkiyi nasıl tanımlıyorsunuz?
Şirketimi kurarken, özellikle kişisel tutkumdan yola çıktım. Seyahat etmeyi, yeni mağaza mimari tasarımlarını incelemeyi, trendleri takip etmeyi ve alışveriş yapmayı ömrüm boyunca çok sevdim. Yabancı markaların iyi mağaza uygulamalarını müşteriyle buluşturmak ve müşteriler için de keyifle alışveriş yapacakları mekanlara hayat vermek benim için paha biçilmez bir tatmin. Diğer taraftan ticari bakış açım hep tarafların ortak faydada buluşabilmesine imkan sağlamak yönünde oldu; tecrübelerim de hep iyi işlerde tarafların maddi ve manevi tatmin olduğu zaman uzun iş birliklerinin olabileceğini gösterdi. Primelink’in sektördeki farkını, ticari ve teknik bakış açılarının birleşimi olarak tanımlayabiliriz. Markalara optimum yatırımları yapmaları için hizmet verirken, AVM ve mal sahibi tarafında da doğru marka ile sürdürülebilir bir ekonomik yapı sağlamayı amaçlıyoruz. Biraz detaylandırmak gerekirse, pazar araştırması kapsamında markanın ciro tahminleri ile uzun dönemli mağaza açılış planlarını belirleyip, sürekli markanın kar-zarar tablolarını takip edip mağaza kapama-açılış stratejilerinizi güncel tutmaktan, markaların güncel konseptlerinin lokasyonlara uygulanmasından, bakım onarım, görsel düzenleme stratejilerine kadar tüm süreçte markaların yanındayız. Bu saydığımız hizmetler bir üst ekosistemde AVM ve mal sahibi tarafında tam da beklenen memnuniyeti sağlamaktadır. Böylelikle, sektörün ekonomik sürdürülebilirliğine ciddi katkı sağlayabileceğimizi düşünüyorum.
“Markalara tam entegre gayrimenkul çözümleri”
Primelink’i sektördeki diğer gayrimenkul danışmanlık firmalarından farklı kılan “Outsource Real Estate Departmanı” modelinden bahseder misiniz? Bu modeli kurarken hangi ihtiyaçları göz önünde bulundurdunuz?
Primelink, perakende sektöründeki markaların yatırım süreçlerinde zaman, maliyet ve kalite dengesini 360 derece bakış açısıyla sağlamayı amaçlayan “premium bir proje yönetim” şirketidir. Sektörde ayrı ayrı kiralama, mimari, bakım onarım, sürdürülebilirlik, ticari pazarlama işi yapan firma bulmanız mümkün. Primelink’in pazardaki en önemli farkının, çalıştığı markanın uçtan uca gayrimenkul yatırım ile alakalı ihtiyacı olan tüm işlerini, markanın adeta bir parçası gibi entegre olarak ele alması olduğunu belirtmek isterim. Primelink ekibi, ticareti ve perakendeyi çok iyi bilen, yabancı markaların bakış açısına ve iş yapış şekillerine hâkim teknik kişilerden oluşuyor. Bu anlamda Türkiye de rakipsiziz ve diğer firmalardan ayrışıyoruz. Firmam bu anlamda yabancı markalar için Türkiye’deki önemli bir kontakt noktası olmaya adaydır.
Bu modeli yıllarca yurt dışındaki yöneticilerimin talep ettiği rapor ve çalışmaları göz önüne alarak oluşturdum. Yıllarca mağazaların kar-zarar tablolarını inceleyerek açılış-kapanış, renovasyon, bakım-onarım stratejileri oluşturdum, bütçeler hazırladım ve sayısını hatırlayamadığım kadar proje üstlendim. Özellikle son birkaç yıl Covid ve küresel ısınma ile beraber önem kazanan sürdürülebilirlik ile alakalı enerji yönetim işleriyle de ilgilendim. Bunun yanı sıra mağazaların yerleşim planlarının çok mühim olduğunu gördüm. Mağazanın AVM’deki konumuna göre müşteri sirkülasyonu dikkate alınarak ve farklılaşma yapmadan markanın birebir standardını yerinde uygulamanız gerekiyor. Maliyet odağını da ön plana alarak yurt dışından getirtmek yerine Türkiye’deki tedarikçilerden satın alımlarının yapılması, mobilya detayları, görsel düzenleme ve aydınlatma konularını birlikte ele alarak mağazaların hayata geçmesindeki önemi gördüm. Bu bahsettiğim konunun müşterideki algısı tamamen “look&feel” yani mağazanın yansıttığı hissiyat ve imaj olarak ortaya çıkıyor. Yıllarca yaptığım tüm bu çalışmalar ile yabancı firmaların gayrimenkul tarafında mağaza yönetimine ilişkin bakış açısıyla ilgili ciddi bir hakimiyet kazandım. İşte tüm bu bilgiler sonucunda da Primelink hayata geçti.
Ticaret, mimari ve operasyonu buluşturan stratejiler
Ticari stratejiye olan hakimiyetiniz ile, mimari ve operasyonel alanda entegre bir hizmet sunuyorsunuz. Bu alanda müşterilerinize sağladığınız başlıca faydalar neler?
Hedef müşterilerimiz, Türkiye’de organizasyonu olmayan ya da sınırlı çalışanı olan yabancı markalar. Müşterilerimizin Türkiye’de güvenebilecekleri bir gözü ve kontrol mekanizması olmak amacımız. Verdiğimiz proje yönetim hizmetiyle, belirlenen kira ve inşaat maliyet hedeflerine gecikme olmadan, ekstra kira maliyeti oluşmadan ulaşmayı; ihale süreçlerini audit kurallarına uygun yöneterek maliyetleri kontrol altına almayı amaçlıyoruz. Böylelikle işin sonunda ek iş listeleri çıkartmadan zamanında yüksek kalite ile mağazaları anahtar teslim markaya teslim ediyoruz. Bu noktada kazan-kazan bakışıyla AVM’lerin de eş zamanlı tahsil edemediği kiralardan zarar etmemesi önem kazanıyor. Yatırım sonrası hizmetlerimiz arasında bakım-onarım hizmetleri yanı sıra pop-up lansman ve ticari pazarlama aktiviteleri ile görsel düzenleme hizmeti mevcut. Markaların proje yönetim bedelinden kaçınma eğilimleri var ancak aslında bu maliyetten kaçınırken günün sonunda biraz evvel bahsettiğim kira, ciro, inşaat gibi alanlarda çok daha fazla maliyete katlandıklarını da hatırlatmanın önemli olduğu görüşündeyim
Primelink’in sunduğu yatırım stratejileri ve sürdürülebilirlik çözümleriyle ilgili detayları paylaşabilir misiniz? Bu çözümler markalara hangi avantajları sağlıyor?
Unutulmaması gereken çok önemli konu perakendenin dinamik olması. Kategori, satış departmanlarıyla entegre olarak rakipleri, trendleri, müşterinizi ve satışları analiz ederek fiziki mekânda yapılacak stratejileri kurma meselesi markaların varlığını sürdürebilmesi için sürekli takip edilmesi gereken bir iş. Bu kapsamda pazar analizleri çıkartmak, ciroyu arttırmaya yönelik büyüme planlarının hazırlanması, cirosu kötü gidenlerin kapatılması veya mevcut mağazalarınızda da satışı arttırmaya yönelik elinizdeki kaynağı en ekonomik şekilde kullanarak vurucu bir takım fiziki-mimari çözümlerle renovasyon-bakım onarım planlarınızı yapmamız mümkün. Kariyerim boyunca ufak kaynaklarla çok ciddi ciro artışı yakaladığımız birçok projeyi bizzat yürüttüm. Teknolojinin de sürekli takip edilmesi ve çıkan yeniliklerin mağaza uygulamalarının da sürdürülebilirlik adına önemi günümüzde oldukça önemli. Omni-channel bakış açısını mağaza kanalında destekleyen click&collect ve self check-out gibi uygulamalar ile görsel projeksiyonlu video vitrin gibi çözümler, günümüz koşullarında markanın sürdürülebilirliği için olmazsa olmaz. Primelink olarak marka talepleri doğrultusunda müşterimizin teknolojik uygulamalarını fiziki mekana taşıyabilme taleplerine cevap verebiliyoruz. Marka tarafının yanı sıra AVM tarafında da özellikle marka mikslerinin optimizasyonu ve metrekare verimliliği sağlayamayan mekanların dönüşümü yarattığımız dolaylı bir kıymet olarak değerlendirilebilir.
Sephora Türkiye’deki göreviniz boyunca elde ettiğiniz tecrübelerden yola çıkarak, perakende sektöründeki önemli trendlerin Türkiye’deki uygulamalarını nasıl değerlendiriyorsunuz?
Türkiye’de iyi uygulamalar tabii ki, inşaat sektöründe birçok ülkeye göre çok iyiyiz. Ancak gözlemim yeni konseptlerin ve özgün işlerin müşteri ile buluşturulmasına yönelik markaların ve özellikle master franchise’ların yatırımdan kaçınması yönünde. Özellikle dikkatimi çeken bir diğer konu da müşteriyi düşünmeden yapılan fiziki uygulamalar. Somutlaştırmam gerekirse mekanda müşteriyi doğru olarak yönlendirmeli ve ürünü düzgün bir şekilde sunmalısınız, reyonlarınızı geçişi engellemeden, aks bazında ürünlerinizi yığmadan, yeni gelen ürünlere dikkat çekerek göstermelisiniz. Dışarıdan müşterinin dikkatini çekerek, yeni mimari trendleri sunduğunuz mekanlar oluşturmanız lazım. Türk markalarında ve hantal yapıdaki yabancı markalarda bu bileşenleri dikkate almadan fiziki uygulama yapıldığını görüyorum.
“Liderlik ve hizmet farklılaşması yolunda ilerlemek”
Kariyeriniz boyunca pazar lideri olan markalara katkı sağladınız. Bu deneyimler Primelink’e nasıl yansıdı? Öne çıkan başarı hikayelerinizden örnekler verebilir misiniz?
Kariyerime damgasını vuran birkaç iş var, bunlar: Douglas ve Tekin Acar mağazalarının Sephora Türkiye’ye entegrasyonu, Sephora’nın Bağdat Caddesi mağaza ve genel müdürlüğü kapsayan bina gayrimenkul geliştirme işidir. Metro Cash&Carry’de çalışırken ise Kağıthane ve Ümraniye mağazalarının proje yönetim süreci ile Metro Cash&Carry nin ilk 5 bin ve 2 bin metrekare satış alanlı mağaza konseptlerinin yürütüldüğü açılışlardır. Tüm bu projelerden öğrendiğim en önemli konu çok yönlü bakış açısı ve planlamanın önemi. Büyük ve damga vuran hiçbir işin kolay olmadığını, bilmek ve yapmak arasında çok önemli bir fark olduğunu unutmamak lazım. Pes etmemek, hedefinizi doğru belirlemek ve önemli dönüm noktalarında risk almak iyi işleri başarmanın anahtarları olduğunu düşünüyorum. Tüm kariyerim boyunca aynı dili konuşan, katma değer yaratmaya gönül veren iyi ekip çalışmalarına, iyi tedarikçilere ve paydaşlara çok önem verdim. Yurt dışı markaların talep ve beklentilerini karşılamak için, konusunda uzman bir ekibin olması şart. Bu vizyon ile, Primelink ekibi de perakende de çok iyi olan kişi, kurum ve tedarikçilerin bir araya gelmesinden doğdu.
Primelink olarak kısa ve uzun vadede belirlediğiniz hedefler nelerdir? Sektörde yer aldığınız alanı genişletmek veya yeni hizmetler eklemek gibi planlarınız var mı?
Türkiye’de premium proje yönetiminde lider konuma ulaşmak gibi iddialı bir hedefimiz bulunuyor. “Yarına hazırlanmanın en iyi yolu bugün yapabileceğinizin en iyisini yapmaktır” mottomuzu hep hatırlayarak ve piyasadaki talepleri de göz önüne alarak hizmet farklılaşmasına gitmekle ilgili planlarım mevcut. Şimdilik bilgi vererek büyüsünü kaçırmak istemem.
